Convertir vos visiteurs sur votre site : de prospects à clients

Écrit par : Yanis Joubert

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15 décembre 2020

Vous avez fait faire un beau site web pour votre activité. 

Tout le monde vous complimente dessus, vous n’avez que des bons retours ! Félicitations.

Vous commencez à avoir du trafic dessus, les gens visitent vos pages, lisent vos services…

… mais ils ne passent pas à l’action. C’est problématique, n’est-ce pas ? Parce que le but de votre site web est de plaire à vos visiteurs, certes, mais surtout de convertir et de vous apporter de nouveaux clients !

Pour cela, il y a deux choses que vous devez faire absolument : définir quelle action vous voulez que vos visiteurs réalisent sur votre site web et créer un chemin de conversion.

Définir une action principale pour votre site

Pour ce point, c’est plutôt simple. Vous devez vous demander qu’elle est l’action que le visiteur réalisera sur votre site web qui aura le plus de chance de le transformer en client par la suite, et construire votre site pour amener votre visiteur à cette action. Un exemple ? 

Pour nous, à Pixweb, l’action que nous souhaitons que nos visiteurs réalisent est la prise de rendez-vous. Selon nous, c’est l’action qui aura le plus de chance de le transformer en client. Voyez par vous même :

C’est plutôt clair, non ? 

Mais ce n’est pas parce que c’est la recette qui fonctionne le mieux pour nous, que c’est le cas pour vous ! Alors voilà quelques exemples d’actions vu chez nos clients : 

  • Demander un devis gratuit
  • Prendre un rendez-vous
  • Demander une démo (logiciel, produit…)
  • Télécharger un ebook/guide à forte valeur ajoutée
  • S’inscrire à la Newsletter

Il vous faut définir l’action qui fonctionne le mieux pour vous, et construire votre site dans ce sens. Cela signifie mettre en avant sur votre site au maximum l’action souhaitée via des boutons, des visuels etc.

Créer un chemin de conversion

Parfois, amener votre visiteur à réaliser l’action que vous voulez n’est pas si simple. Il ne vous suffit pas toujours d’avoir un bouton bien positionner sur votre page. Il vous faudra peut-être le guider, l’amener vers cette action via différentes étapes.

Étape 1 : attirer votre prospect

Avant de penser à le convertir, il faut déjà attirer votre visiteur ! C’est-à-dire aller le chercher là où il passe son temps sur le web pour l’amener sur votre site. Pour ce faire, vos choix sont multiples. À titre d’exemple, vous pouvez utiliser :

  • Des articles répondant aux problèmes de vos cibles, et les publier sur les réseaux,
  • Proposer un « free gift » comme un ebook à télécharger par exemple,
  • Faire de la publicité sur les réseaux pour amener des visiteurs,
  • Faire de la publicité sur Google

La liste est non-exhaustive. Chez Pixweb, on utilise pour le moment les articles de notre blog que l’on partage sur Linkedin, et de temps en temps de la publicité sur les réseaux. 

Une fois que votre visiteur est sur votre site, à vous de lui proposer une occupation de qualité !

Étape 2 : lui apporter de la valeur

Quand un visiteur vous a fait l’honneur de cliquer sur votre site web, la moindre des choses est de lui apporter suffisamment de valeur pour qu’il considère sa visite profitable. 

Pour pouvoir faire cela, il faut avoir défini les problèmes potentiels de vos cibles (dans notre cas, c’est la difficulté à générer des leads grâce au marketing), et écrire des articles/ebooks/textes qui répondent à ce problème.

Dans la tête de votre prospect, vous êtes en train de lui apporter des solutions à ses problèmes, gratuitement !

À ce niveau, vous avez suffisamment gagné sa confiance pour passer à l’étape supérieure de votre chemin de conversion : lui proposer de passer à l’Action que vous souhaitez.

Étape 3 : le faire passer à l’action

Quel que soit l’action que vous souhaitez que votre prospect fasse, c’est le moment de lui présenter. Vous avez fait le plus dur ! Vous l’avez attiré, vous lui avez proposé du contenu qui lui fait prendre conscience des solutions à son problème… c’est l’heure de conclure.

Mais comment présenter à votre prospect l’action en question ? Vous ne pouvez pas juste lui balancer ça dans un énorme pop-up jaune fluo, ça le fait moyennement…

L’idée est d’intégrer l’action comme la suite logique de l’étape 2.

Par exemple, je vous ai dit plus haut que nous voulons que nos prospects prennent rendez-vous. Nous proposons donc des articles pour les attirer (étape 1), leur apporter de la valeur (étape 2) et au sein de ces articles, nous intégrons des boutons/visuels incitant à prendre rendez-vous avec nous (étape 3). 

Voilà comment intégrer simplement l’action voulue à un processus de mise en confiance du prospect.

Vous pouvez faire de même si votre objectif est d’obtenir des inscrits à votre newsletter, ou d’avoir des demandes de devis ou de démo.

Si vous apportez de la valeur par mail à vos prospects, vous pouvez envoyer 1 mail à action tous les 3 ou 4 mails à valeur. Je pense que ce rythme est le bon : ils vous feront suffisamment confiance après 3-4 mails pour lire attentivement quand vous leur proposerez de réaliser votre action.

Typiquement, si vous êtes en train de lire cet article, vous avez suivi exactement le chemin voulu. Vous avez certainement cliqué sur Linkedin pour lire l’article, vous lisez un article vous apportant de la valeur sur votre stratégie et tout au long de l’article, vous pouvez constater des appels à l’action.

Prêt à passer à l’action ?

Et si on discutait de votre stratégie digitale ? Cela ne vous engage en rien, mais nous vous donnerons des conseils pertinents pour améliorer votre stratégie !

Conclusion

Pour convaincre votre prospect sur votre site web et le faire devenir client, il n’y pas de recette miracle : il faut lui apporter de la vraie valeur. Après tout, pourquoi vous ferait-il confiance plutôt qu’à vos concurrents ? La différence se jouera sur la relation de confiance que vous allez créer. 

Rassurez-vous, vous ne perdrez rien à dévoiler un peu de votre stratégie pour mettre en confiance votre prospect. La transparence apporte toujours les meilleurs résultats sur le long terme, vous verrez.

Je vous dis à bientôt !

Yanis

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