Un Cycle de Vente qui Rapporte du €€€ en 8 Étapes pour le B2B

Écrit par : Oscar Rabasse

29 mars 2021

Un bon cycle de vente, c’est bien plus que de savoir conclure une vente.

Ce processus est une série d’étapes qu’emprunte votre équipe lorsqu’elle accompagne un prospect dans votre tunnel de vente. Il commence lors du premier contact entre un prospect et votre entreprise, et se termine souvent longtemps après la signature.

Un bon cycle de vente englobe toutes les interactions que vous avez avec votre prospect.

Le poser clairement sur papier vous permet :

  • De bien en comprendre chaque étape
  • De développer des stratégies plus sophistiquées
  • Un processus d’achat plus agréable pour votre client
  • Une formation plus simple pour vos prochaines recrues.

Comment créer un cycle de vente qui vous apportera gloire et succès ?

Avant même de pouvoir réfléchir à améliorer votre cycle de vente, vous devez comprendre à quoi il ressemble dans l’immédiat.

Et seulement une fois que vous aurez une bonne vision d’ensemble sur votre situation vous pourrez commencer à réfléchir aux pistes d’amélioration à suivre.

Voici comment :

  • Passez en revue vos données de vente. Prenez le temps de décortiquer les performances des différents membres de votre équipe pour identifier forces, faiblesses et opportunités. Que remarquez-vous ? Est-ce que vous apercevez un moment précis dans votre cycle de vente durant lequel vos prospects abandonnent le navire, sans raison apparente ? Est-ce que votre équipe laisse passer des opportunités en ne rappelant pas vos prospects ? Est-ce que la durée des cycles de vente varie beaucoup d’un membre de l’équipe à l’autre ?
  • Discutez avec votre équipe. En tant que chefs d’entreprise, il est facile pour nous de nous concentrer uniquement sur les résultats en mettant de côté les processus. Alors que c’est justement lorsque les processus sont clairement définis puis améliorés que les résultats augmentent, suivis de près par les profits. Voici quelques astuces pour lancer ces conversations avec votre équipe :
  • Sur quelle plateforme a eu lieu le premier contact ? Réseaux sociaux, mail, téléphone, face à face…
  • De combien de temps ont-ils eu besoin avant d’avoir une réponse du lead ?
  • A quelle fréquence relancent-ils le lead ?
  • Est-ce que le prospect a mis en avant des objections ?

Une fois que vous aurez réuni suffisamment d’informations, vous pourrez sortir votre feuille blanche, votre stylo, et mettre par écrit votre cycle de vente. 

Votre cycle de vente en 8 étapes

1 – Premier Contact 

Vous savez quoi faire avant de vendre vos produits/services à quelqu’un ? Trouver quelqu’un à qui les vendre.

Selon les méthodes utilisées par votre équipe de vente, ça peut être développer une liste de prospects via Linkedin, ou bien créer une audience Facebook.

2 – Connexion

Chaque coup de téléphone, email ou message Linkedin est le début d’une relation avec quelqu’un qui pourrait bien devenir un client. C’est pour vous l’unique occasion de faire une première bonne impression, ce qui est indispensable si vous voulez avoir l’opportunité de leur pitcher votre offre. 

Comment faire bonne impression lorsque l’on prospecte ?

Le maître-mot : pertinence.

Utilisez les informations que vous avez réuni lors de la phase de prospection, et lors de la rédaction de votre User Persona pour adopter une approche qui correspond aux attentes de votre prospect.

Il faut qu’il ai l’impression que vous êtes évidemment la personne à contacter pour résoudre tous ses problèmes. Et pour cela, montrez que vous comprenez exactement les problèmes qu’il rencontre.

3 – Qualification

Durant cette étape, il est essentiel que vous posiez les bonnes questions pour être sûr que votre prospect soit le meilleur interlocuteur possible au sein de son entreprise. Après tout, vous avez besoin de pitcher votre solution à quelqu’un qui valide les décisions d’achat.

LinkedIn est un bon point de départ pour étudier votre interlocuteur, mais vous devrez également poser des questions pour éclaircir les points suivants :

  • Est-ce que cette entreprise ressemble à votre client idéal ?
  • Est-ce qu’ils peuvent rapidement acheter ?
  • Est-ce qu’ils ont besoin de faire une réunion trimestrielle ou annuelle avant de valider un tel achat ?

Vous pouvez employer (par exemple) la méthode BANT, elle vous aidera à garder en tête les points essentiels, tels que le budget ou le timing nécessaire à leur prise de décision.

En suivant cette étape avec précaution, vous vous assurez que vous êtes un bon match, des deux côtés.

Cette étape n’est pas la plus sexy des 8, mais elle vous évitera de perdre du temps avec des prospects qui n’achèteront jamais chez vous.

4 – Apport de valeur

Toutes les entreprises dans le B2B n’ont pas cette étape dans leur cycle de vente, mais la plupart devrait.

Les démonstrations sont d’excellents moyens de prouver la valeur de votre service/produit. Que ce soit une démo de logiciel à distance, ou la présentation d’un produit en face-à-face, les recherches et la préparation sont les clés d’une démo qui fait rêver.

Plus vous proposerez une démo qui répond aux questions et besoins de votre prospect, plus vous aurez de chance de signer du €€€.

Dans le cas de Pixweb, notre “démo” est notre consultation gratuite. Elle n’est pas systématique, mais très utile lorsque nous sommes en phase de prospection. Adaptée précisément aux problèmes rencontrés par nos prospects, elle répond à deux questions : “Est-ce que Pixweb pourra répondre à mes besoins ?”, et “Est-ce que ces deux ptits jeunes sont compétents? ».

Ce qui nous emmène à la 5ème étape :

5 – Bazookage des objections

Après votre démo et votre super pitch, votre prospect a très probablement des questions et des inquiétudes vis-à-vis de votre offre.

C’est normal, voire même bienvenu. 

Si vous prenez en compte chaque objection, et que vous y intégrez les réponses dans votre offre, vous allez dramatiquement augmenter votre taux de conversion !

Bonus :

Lorsque vous êtes à la phase 5 de votre cycle de vente, vous gagnerez sûrement à mettre en place du FOMO (Fear Of Missing Out). Faites part de la promotion du moment, ou mentionnez les 10% de réduction que vous proposez à vos prospect après chaque démo…

6 – Conclusion de la vente

Vous approchez de la ligne d’arrivée. Vous avez répondu aux objections de votre prospect, pitché votre offre, il ne vous reste plus qu’à savourer la vision de votre prospect apposant sa signature en bas de page.

Mais cette étape peut être longue et demander une bonne dose de patience, car le prospect a encore l’occasion de se retirer du projet.

Voici deux petits conseils, d’entrepreneur à entrepreneur.e :

  • Limite dans le temps : proposez une offre à durée réduite, comme un coupon de réduction pour le premier achat. Ca peut aussi être une proposition à durée déterminée.
  • Limite d’offres : ne mettez à la disposition du prospect qu’un nombre d’offres réduit, pour éviter qu’il ne perde trop de temps et finisse éventuellement par procrastiner devant trop d’options possibles.

Félicitations, vous avez signé un nouveau client !

Mais ce n’est pas terminé, il reste encore deux étapes.

7 – Intégration du client

Le rôle de votre équipe de vente ne s’arrête pas une fois le contrat signé. Il vaut mieux que la personne qui a accompagné le client jusque là dans le cycle de vente soit la même qui aide cette personne/entreprise à faire la transition de prospect à client.

Cela vous permettra de créer un sentiment de continuité grâce à la confiance que le prospect et votre équipe ont déjà développé.

Votre équipe de vente doit impérativement être impliquée dans cette étape, ainsi qu’être tenue au courant de tout développement avec le client afin de s’assurer sa “loyauté” sur le long terme. 

8 – Relance & suivi

Cette dernière étape est probablement la plus bâclée, voire oubliée, de ce cycle.

Il est, pour commencer, quasiment impossible de convertir un prospect en client sans le relancer, parfois beaucoup de fois. Et il faut en moyenne 5 relances pour que ça fonctionne.

C’est aussi le cas pour vos clients existants. Plus vous investissez dans une relation avec eux, plus ils ont de chance de rester et de continuer à acheter chez vous. Et maintenir une relation avec un client existant coûte moins cher que d’en trouver un nouveau.

Un bon suivi de client, c’est s’assurer qu’il est toujours satisfait par votre offre et qu’il n’a pas de question. C’est aussi l’occasion de faire du cross-sell et upsell.

Conclusion

Une fois que vous avez échangé avec votre équipe commerciale, analysé vos ventes et défini votre cycle de vente, vous pouvez commencer à réunir les chiffres de chaque étape. Quels sont vos chiffres actuels, lesquels voulez-vous atteindre lors des 3 prochains mois, et quelles disparités existe-t-il au niveau de votre équipe ?

Lorsque vous améliorerez graduellement vos processus, essayez de voir si vous constatez un lien avec une hausse de votre CA.

La théorie derrière votre cycle de vente ne devrait évidemment pas vous occuper l’esprit jour et nuit. Mais à partir du moment où une entreprise commence à connaître ses chiffres, théoriser ses processus et les mettre par écrit lui donne un énorme avantage : elle n’avance plus à l’aveugle, et connaît ses faiblesses.

Et ce genre de mentalité est exactement le genre de choses qui différencie deux concurrents, l’un qui a de faibles marges et qui perd petit à petit des parts de marché, et l’autre qui à un taux de croissance annuel à 3 chiffres.

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